勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─

2009年11月1日読書

食わず嫌いを食った２食目。内容堅い系。
売る対象を意識したのか、図も絵も少ないし、言葉も堅いし、文章も長い。
堅い人達向けの本で、それを売るためなんだからしょうがないんだけど、でも、やっぱり普通に絵を入れて文章を短くて、的確にしてくれたほうが嬉しかった。おかげで頭につっこむために咀嚼に時間を取られた。

目次
http://www.amazon.co.jp/gp/product/toc/4492556060/ref=dp_toc?ie=UTF8&n=465392

「基礎知識4 顧客の持つニーズ、とくにコンプレックスの大きさに応じて顧客単価は決まる」が他の著作を自分で言及してるみたいで面白い。
単位を少なくして、身近な数字にするっていうのも、確か勝間ブログで書いてあって、それをちゃんと活用してた。

えーと、要所は
「プライシングとは、顧客が気持ちよくお金を支払ってしまう仕組みのことである」
・顧客から見た時のポジショニングを利用して、感じる価値を上げる
→ただの水をペットボトルじゃなくて化粧水としてビンに入れて、他の高額の化粧水と並べる、とか。
・顧客の支払い方法を変えて、顧客が感じる支払いの痛みを和らげる
→松竹梅ならべて真ん中を選ばせる
→イニシャルではなくランニングで稼ぐ

・顧客維持の一つの手法として、たとえば、「定番化」「シリーズ化」という技法があります。

・１〜５％の値上げは買い手的には大きなインパクトには見えないが、純利益ベースでは大きなインパクトになる。大事。

・ショボイ競合相手がいる大きなマーケットほど、ねらい目である
→『ハッカーと画家』のひとが作ったサイトのこと思い出した。規模の大きい競争相手はいたけど、後から参入した自分たちがいちばん技術力で、競争で圧倒していた。

そもそも顧客原価は、削ることが難しい。

１：常に顧客理論で原価管理を考える（需要者の視点）
→KBF（Key Buying Factor：鍵となる購買要件）
提供側が重要だと思ってる部分と、客の決め手はズレがある。それを徹底して調査する。
２：本当に鍵となる原価要素だけを管理する（供給者の視点）
原価管理の中で最も効くものを１つだけあげろと言われたら、「なるべく人を少なくすること」に尽きる

＆これはコピペだけど、発想大事。
①中古のものを消費者から直接手に入れる」（ブックオフなど）
②すでに付加価値が高いと思われている割高なものの廉価品を探す（着メロなど）
③顧客がただで作る仕組みにする（YouTubeなどＣＧＭ）

第5章原則2 どうやって顧客獲得コストを下げるのか
これは全部頭に突っ込んでおきたい

1 商品力が顧客獲得コストを下げる
→商品の良さからブランド化
2 顧客を積極的に選択することが顧客獲得コストを下げる
→ターゲットを絞る
3 顧客獲得コストはちょっとした工夫で大きく変わる
→金をかけずに効果を上げられるように知恵を絞れ
4 顧客の獲得も重要だが、ロイヤル顧客の維持はもっと重要である
→良い客は客を呼ぶ客＆敷居を低く(開拓しやすく)してランニングで稼げ(結果的に儲かる)
5 口コミは究極の顧客獲得手段である
→口コミはコスト0だし、手間もかからないし、かけ算で客が増える。mixiとか。

どうやって顧客数を伸ばすのか

1 何はなくとも「S字カーブ」の法則は理解をする
→『キャズム』読んでたから分かる。ポイントはオピニオンリーダーに売り込む(彼らの意見を取り入れると商品がマニアックになり過ぎる可能性がある、ってのがポイント。)。で、マジョリティーでもうける。
2 顧客セグメンテーションの基本はやはり年齢・性別・所得にある
→年齢性別所得、これは覚えておく。
3 潜在顧客数の規模は事前にほぼ把握できる
→日本国内しか無いのが残念だった(本の後半で世界人口についても述べてるけど)。具体的なノウハウを期待してたけど、とりあえずは人口統計ってことか。
4 団塊世代、団塊ジュニア世代が重要である
→特になし。
5 客寄せビジネスと受け皿ビジネスの両方を用意する
→重要。間口を広げるって、これは自分でも考えてた。詳細は書かない。勝間和代が本を書くのは、間違いなく客寄せビジネス。

①競合商品との商品力を顧客の視点から比較する習慣をつける
②どの部分の商品性が顧客に響くのか、明確な仮説を作り、実行・検証すること
③無理な顧客獲得を行わず、自分から顧客を選定するくらいの気概を持つこと
④周囲によい影響をもたらす良質な顧客の像を、チームで共有すること
⑤常に、顧客獲得コストを計算する習慣をつけること
⑥複数チャネル、複数メッセ−ジによる顧客獲得を併用すること
⑦顧客を積極的にランク付けして、ランクに応じたリソースを配分すること
⑧顧客をファンとして育てる仕組みを作ること
⑨常にブログ、SNS、掲示板等で自社商品を検索して評判をチェックすること
⑩顧客と最前線で接している販売員や営業員の声を共有する仕組みを作ること

つか、ウェブで写経してる人達が多くて、コピー＆ペーストが簡単で良い。
amazonマーケットプレイス(要するにamazon中古)で買おうかなー。配送料含めて、定食分くらいか。